Просто добавьте коучинг
Хороший продавец сегодня на вес золота.
Менеджеры по продажам и торговые представители – наиболее востребованные специалисты на рынке. Даже в канун нового года на портале Head Hunter в московском регионе размещено более 8000 актуальных вакансий менеджеров по продажам и около 500 вакансий торговых представителей. Это говорит о том, что на рынке существует явный дефицит хороших специалистов в сфере продаж. Многие компании испытывают трудности не только с поиском квалифицированных кадров, но и с дальнейшим удержанием их в компании. Существует множество причин, которые, сформировали данную ситуацию, но в этой статье мы рассмотрим лишь некоторые из них.
Каждый ли может быть продавцом?
Существуют три ключевые составляющие успеха продавца.
1. Качества продавца.
Сюда относятся, как формальные, так и личностные характеристики. К предпочтительным личностным характеристикам относят: выраженную стрессоустойчивость, уверенность в себе, настойчивость, нацеленность на результат, развитые коммуникативные навыки и особенности характера. Но как, же тогда люди с трудностями в общении и всевозможными комплексами обучаются эффективной коммуникации и успешно конкурируют с продавцами от природы? Не секрет, что многие успешные ораторы, управленцы, актеры, спортсмены и продавцы, пришли в эти сферы от обратного. Страхи, дефекты речи, врожденные физические ограничения дали им мощный импульс для развития. Они старались и стремились к высоким результатам вопреки всему и всем на зависть. Например, художественная гимнастка Ирина Чащина. Долгое время она была очень полной девочкой, ее даже в спортивную гимнастику брать не хотели, не говоря уже о художественной. Упорный труд и желание заниматься именно художественной гимнастикой помогли ей стать чемпионкой мира и Европы, серебряным призёром Олимпийских игр 2004 года.
2. Мотивация
Мотивация располагается в основе модели, так как она оказывает наибольшее влияние на результативность продавцов. Будет ли сотрудник хорошим продавцом, в большей степени зависит от его желания, чем от способностей. Если продавец умеет и может, но не хочет, то при максимальных возможностях будет минимальный результат. Но при условии горячего желания человека можно научить, так как он уже готов к личным изменениям.
3. Знания, Умения и Навыки (ЗУН)
Если сотрудник с отличными личными характеристиками и желанием продавать, но делать этого не умеет, он, конечно, будет успешен, но не на максимум своих возможностей. Вера и любовь продавца к своему продукту такой же важный аспект как и отличные навыки продаж. Профессионализм в продажах позволяет сотрудникам выявлять и формировать потребности, работать с критериями, вести переговоры и завершать сделки, а так же стратегически верно выстраивать поле встреч. Данные ЗУН приобретается, в виде практического опыта с помощью тренингов и наставничества, а благодаря коучингу появляется осознанный вектор на результат, веру в себя и новые смыслы.
В совокупности три части модели дают нам ответ на вопрос: «Будет ли наш сотрудник успешным продавцом?» Будет, если захочет, и мы его научим и поддержим. Есть реальные истории и многие с ними знакомы, когда приходит на работу молодой продавец, который ничего не знает, ничего не умеет, но при этом готов учиться и ему очень нужны деньги. Такой продавец удивительным образом может стать одним из лучших.
Стоит ли игра свеч?
Талантов мало, по статистике 3-5%. Чтобы обеспечить компанию менеджерами по продажам их приходится обучать. Вопрос о том, стоит ли вообще вкладываться в дорогостоящий и длительный процесс обучения и развития своих сотрудников, уже не актуален. Выбора нет. Некоторые все еще не вкладываются в развитие, рассуждая примерно так: «Мы их научим, а они уйдут!». А подумайте о том, что будет, если Вы их не научите, а они останутся? Какая перспектива лучше? Если все-таки Вы решили их учить, то как это делать? Это вопрос системы, ресурсов и амбиций компании.
Первоначальный этап - это конечно тренинги, деловые игры, бизнес симуляции. Прописные истины, но без них далеко не уйдешь
Наставничество, в простом описании легко применимая схема: шаг первый – показал; шаг второй - посмотрел, как выполнил; шаг третий - скорректировал сбои, если они есть, при необходимости еще несколько раз повторил. Чем сложнее продажа, тем больше требуется показов и тем тоньше система должна быть выстроена.
Что же делать, когда сотрудник многое умеет, все знает, но не всегда реализует свои возможности. Вы точно знаете, что потенциал есть и Вам этот сотрудник очень дорог. Тогда вовлекайте, удерживайте и развивайте, расширяя методы работы с этим сотрудником. Коучинг – здесь как раз работает. Он применим для сотрудника, который знает, как работать, может и хочет работать, но есть препятствия, сложности на пути к движению, возможно не всегда осознанные. В этом основная задача коуча - придать импульс движению, поддержать веру в лучшие результаты, найти ресурсы для следующего этапа развития. Это тонкая индивидуальная или групповая работа с теми сотрудниками, у которых уже есть результаты, но их можно улучшить. Следовательно, коуч может быть личным помощником со стороны как для руководителя, так и для каждого сотрудника.
Опасения о коучинге
Коучинг пока не имеет большой популярности в России, особенно в области развития продаж и в корпоративном формате в целом. Рыкок не прозрачен, коучами себя называют все подряд. Отсюда появляется недоверие, опасения и мифы. Иногда по итогам коучинга в организациях люди увольнялись. Когда спрашиваешь коллег: «А что, до этого люди не увольнялись?» Да, конечно увольнялись, ответят Вам. Так что же такого произошло? Многие так называемые коучи не умеют держать «коуч позицию» - веру в успех компании и в каждого сотрудника. Они сбиваются с баланса личных и рабочих интересов сотрудников, разделяют организацию на заказчика и конкретного специалиста, зачастую встают на сторону последнего и начинают решать его личные задачи в ущерб компании. На чью сторону должен встать коуч? У профессионального коуча подобный вопрос не стоит, так как он соблюдает договоренности, работает с организациями по контракту в интересах компании и умеет интегрировать личные интересы сотрудников в рабочий контекст.
Культура коучинга внутри организаций пока не развита, поэтому решением вопроса развития опытных сотрудников становится привлечение профессионала со стороны. Профессиональный коуч, обязательно должен быть сертифицирован по международным стандартам. А если коуч с опытом и отработанными технологиями ведения продаж, это успех вдвойне, так как он может выступать и в роли коуча и в роли наставника, если требуется.
Коучинг проявляется как катализатор внутренних процессов человека. Это синтез инструментов, который помогает выстраивать доверительные и партнерские отношения между компанией, менеджером и продавцом. Коучинг помогает адаптироваться к быстрым изменениям в организации и развивать успешных сотрудников.
Источник: http://ideasea.ru/blog/detail.php?ID=67
#ПРОДАЖИ@bu_life
